發(fā)布日期：2015-07-21 發(fā)布員：濟南慶典公司
會展的全國客戶應該如何管理
許多公司都在內(nèi)部設置專門的機構管理其主要客戶，即大客戶。一些公司稱之為全國客戶，另一些公司稱之為“看家”客戶、合作客戶或主要客戶。這些客戶對展覽公司十分重要，因為它們通常構成展覽公司利潤的絕大部分。除了大規(guī)模參展外，主要客戶往往還會因大的投入提高展覽會的檔次。
從參展者的角度看，參展涉及的客戶存在地域差異。即使在同一區(qū)域，包括高層經(jīng)理在內(nèi)的幾個經(jīng)理人員都會影響參展決策。大客戶還將要求價格折扣、特殊服務等。不同地域的展覽人員有時要服務同一客戶，而同一客戶顯然不想混淆不同展覽人員，也不想為每一地域內(nèi)的參展簽訂不同的合同。巨額費用常常使其他職能領域的經(jīng)理人員甚至總裁牽扯進來。無論展覽方內(nèi)部還是參展方之間都必須加強組織協(xié)作。許多展覽管理人員認為由于主要客戶地位非常重要，僅僅依靠一般的地域展覽代表處理與他們的關系是不夠的。于是，許多公司對展覽組織進行重組，從而保證為這部分客戶提供更好的服務。下面是三種常用的組織方式：
?。?）獨立的展覽隊伍。近年來，許多公司專為主要客戶設置獨立的展覽隊伍。其變化形式是主要客戶展覽由總部服務，而一般展覽由分部和各地辦事處服務。
?。?）經(jīng)理人員的使用。有些公司安排展覽和市場營銷高層經(jīng)理或地區(qū)展覽經(jīng)理負責主要客戶的展覽。這是不能負擔獨立展覽隊伍的公司的替代方案。主要客戶較少的公司也覺得這一方案很有用。即由高層經(jīng)理負責拜訪豐要客戶，擁有定價的能力和分配權。
（3）獨立部門。公司也可為主要客戶設置獨立的服務部門，這種組織結構有利于整合，并更好地為客戶服務。
